Ирина Кизим

Эксперт-практик в области продаж, коммуникации и формирования команд. Тренер-методолог

Владивосток — город талантливых и ярких людей, истории которых мы рассказываем в блоге рекламно-творческого агентства «Коковихин Диджитал». Своей энергией они создают Владивосток — город крутых специалистов своего дела.

Константин Коковихин

Выпускающий редактор, маркетинг-директор, руководитель проектов

Ирина Кизим

Эксперт-практик в области продаж, коммуникации и формирования команд. Тренер-методолог.

Ирина из Ростова-на-Дону, во Владивосток приехала в 2021, работала в строительно-инвестиционной корпорации «Девелопмент-Юг» руководителем отдела продаж, затем заместителем коммерческого директора, а затем и коммерческим директором.

Во Владивостоке «Девелопмент-Юг» представлен жилыми комплексами «Айвазовский», «Каштановый двор», «Футурист».

— Ира, когда мы с тобой виделись в первый раз, три года назад, ты работала руководителем отдела продаж. Что изменилось за это время?

— Я приехала во Владивосток в 2021 для обмена опытом. У меня была задача: в течение двух недель погрузить новую команду «Девелопмент-Юг» в особенности работы компании, рассказать об идеологии, ценностях. По итогам мне предложили остаться — прошло три года, как я во Владивостоке :-)

Сначала я работала на позиции руководителя отдела продаж, затем была заместителем коммерческого директора, далее руководила всей коммерческой структурой — отделами, которые комплексно отвечают за доходную часть компании.

Сейчас я специалист частной практики — работают на проектах в области недвижимости и строительства.

— А в недвижимость пришла работать по специальности?

— Закончила вуз по направлению «Банковское дело». Начинала в банковской структуре — прошла путь от специалиста до исполняющего обязанности управляющего офисом.

В определённый момент жизни решила попробовать себя в сфере недвижимости. Пошла работать в агентство, прошла насыщенный, интересный путь: от начинающего специалиста в области продаж недвижимости на первичном рынке до руководителя коммерческой структуры.

— Как пришла к частной практике? Было ли это спонтанным решением?

— В детстве безумно хотела быть преподавателем. К счастью, это во мне осталось. Я развивалась в продажах и в процессе работы поняла, что основное удовольствие получаю в тот момент, когда передаю накопленные знания. Когда я, помогая другим людям, вижу их результат — получаю максимальное удовлетворение.

Вспоминаю свой трудовой опыт: эпизодически мне очень хотелось, чтобы рядом было больше наставников, которые мне бы помогали преодолевать часть трудностей быстрее. Не самой «набивать шишки», а получать рекомендации, что лучше вот так не делать, а делать вот так.

— Расскажи, какими проектами ты сейчас занимаешься?

— Веду несколько проектов в сфере недвижимости. Например — работаю с клиентом в сфере малоэтажного строительства частных домов. Руководитель компании обратился с запросом: «У меня есть бизнес, начал его на энтузиазме. Но объективно понимаю, что организационно что-то не так, но не вижу что. Хочу чтобы ты проанализировала и сказала, как эффективнее делать то или иное действие с точки зрения финансового результата». С этого и начали работу :-)

— Ты ушла из «Девелопмент-Юг», передала дела, вернулась в Ростов. Что дальше?

— Приехала домой, и мне начали звонить люди, интересоваться, какой план по работе, готова ли брать проекты на аутсорс, проводить внутренний анализ. Так и начала :-)

— Что подразумеваешь под анализом?

— Есть два направления работы.

Приезжаешь, проводишь обучение, подтягиваешь навыки и проблемные области, о которых руководитель сам знает.
Комплексно анализируешь компанию, чтобы разобраться, как ей вырасти, улучшить финансовый результат.

Например, приходит руководитель компании и говорит: «Хочу увеличить продажи». Считает, что проблема в телефонных разговорах, тогда дорабатываю скрипты, чтобы после звонков люди чаще приходили на личную встречу. Приходишь, анализируешь, корректируешь.

А есть другой вариант. Когда компании надо улучшить всё и сразу :-) Для этого надо выяснить, на каком этапе, в какой области можно сделать улучшения. Где какой винтик подкрутить. Тогда анализируешь работу компании целиком, комплексно: начиная с общения между отделами и заканчивая внутренними документами, по которым обучаются новые сотрудники.

— Какой вариант работает лучше?

— Я считаю, что эффективнее работать комплексно. Изучать, как организованы все процессы: от поступления заявки до постпродажного обслуживания.

— Что делает компания после твоей работы?

— Варианта два.

Проект улучшений подхватывает сотрудник внутри компании. Выполняет роль службы контроля качества.
Авторский надзор внешним специалистом. После сдачи первичного блока работ сопровождаешь компанию на пути изменений с периодичностью два раза в месяц: звонишь, встречаешься, проверяешь, корректируешь.

Вариант со штатным сотрудником эффективнее. После обучения всегда находятся люди, которые больше всех вдохновляются и подхватывают процесс изменений.

— Как оценивают результат твоей работы?

— Всё зависит от вводных данных. Перед стартом проекта замеряю важные для заказчика показатели. Допустим, это конверсия из входящего обращения в сделку. Заказчик говорит: «У меня конверсия 1−2%. Я считаю, что средняя по рынку 5−7%. Хочу её достичь».

Моя задача — достигнуть, увеличить показатель. Первым этапом анализирую текущую ситуацию и говорю: «Для того чтобы достичь этого показателя, нужно сделать это, это и это».

— Например?

— Разговариваю с руководителем продаж (РОПом). Она говорит: «Поставила задачу, сотрудник задачу не выполнил». Выясняю, что сотрудник изначально не понял, как её выполнять. Предлагаю РОПу: «Давай сыграем в ролевую игру. Я сотрудник, ты ставишь мне задачу. Как ты её формулируешь?»

Мы отыгрываем ситуацию, она формулирует задачу в привычной ей форме. После постановки задачи, спрашиваю: «Что дальше?». Она не понимает. Тогда я объясняю: «Спроси, как я поняла задачу, которую ты поставила. Как я буду её выполнять, что мне для этого нужно». Обычно на этом этапе приходит осознание, что именно сотрудник не понял и чего ему не хватает.

— Какие они, твои клиенты?

— Те, кто хочет сделать лучше, чем было. Люди движения и партнёрства.

Бывает, заказчик на первой встрече чётко говорит, что ему надо. Начинаешь работу, а он ничего толком ничего не рассказывает, не вовлекает в процесс. Это не мой клиент — эффективной работы не получится.

Я на встречах с клиентами сразу говорю: мне важно, чтобы у меня была возможность посмотреть всё. Всё, что мне нужно для решения задачи. Например, возникла потребность проанализировать работу отдела рекламы — иду и анализирую.

Я это делаю не потому что мне скучно. А потому что понимаю — все элементы компании это общий механизм, где всё со всем связанно и сотрудники — одна команда.

— Какие планы на будущее? В чём хочешь развиваться?

— Хочу на регулярной основе преподавать в вузе. Проводить обучение на тему продаж, маркетинга, рассказывать что это, показывать примеры из практики, объяснять что эффективнее. Чувствую — это призвание.

На взрослых зарабатываем, детям передаем :-)

Авторы статьи

Ирина Кизим — специалист в области продаж, коммуникации и формирования команд. Константин Коковихин — копирайтер, выпускающий редактор. Ксения Новикова — копирайтер, корректор. Нейросеть Voice Messages — ассистент.