Екатерина Россихина: от макробизнеса к «микро»

— Я работаю маркетологом 17 лет, а если считать, что я была чуть ли не штатным падаваном старшей сестры-маркетолога — и того больше. Помню маркетинг тогда, когда не было интернета, самым крутым продвижением были промоакции и газета «Дальпресс», а маркетологов на город было всего человек 50.

Мне довелось поработать в компаниях разных размеров и профилей: от 4 человек в коллективе до штата ДВФУ после объединения. Занималась продвижением товаров, услуг, В2В, В2С, работала в государственных, частных, международных компаниях.

—  На протяжении всех лет работы меня сопровождали просьбы: «Катя, у подруги бизнес, помоги». Сколько помню, всегда надо было помочь девушкам с их начинаниями.

Всё кардинально изменилось в 2019, когда подруга попросила проконсультировать её мастера маникюра. Девушка много лет предоставляла услуги на дому. И, наконец-то, взяла кредит, сняла помещение, сделала ремонт, закупила профессиональное оборудование… Но пришёл коронавирус.

Я приехала к отчаявшемуся специалисту, а через 3 часа вышла от счастливой предпринимательницы. За 2020 она ни дня не сидела без работы, расширила штат. Появились новые клиенты. Именно она меня вытянула в Инстаграм. Сказала: «Таким, как я, нужна ваша помощь».

Начала вести блог. Думала: «Сапожник без сапог, другим помогаю продавать себя. А сама?» Через месяц обросла клиентами по всей России и несколькими за рубежом.

— Моя жизнь изменилась буквально за 4 месяца. Раньше я была в составе команды. И неважно, отдел маркетинга это или вся компания. Это похоже на рок-группу, где продажник — солист, а вы позади играете на инструментах. И кажется, что «если бы не я на барабанах, так круто бы не было». Но на самом деле, ваш успех — это результат работы всего коллектива.

Я знаю про KPI, про показатели. Но это цепочка, а ты — одно из звеньев. Ты упаковал — кто-то довёл до продажи. Ну и характер такой, не могла я сказать «смотрите, какая я молодец». Выставлять напоказ свои достижения не могла — внутренние противоречия.

— А тут на сцене я одна. Сама принимаю решения: как развиваться, про что делать курсы. Я кайфую от этого. У меня не модный визуал — плевать! С этим мне жить. Мне легко каждый день писать, потому что не надо согласовывать план и контент.

До 30 мне хотелось, чтобы моё имя ассоциировалось с крупными компаниями. Хотела признания. В 30 вышла замуж, поменяла фамилию. И всё. Амбиции стоять рядом с названием бренда нет. Есть желание кайфовать от работы и не выгорать. А ещё среди дня ездить гулять, заниматься непристойностями с мужем и не жить от отпуска до отпуска. И зарабатывать соразмерно моим усилиям, а не средней з/п по рынку.

— Тут всё, как и у любой компании. Я вижу много плюсов. Не понимаю маркетологов, которые говорят: «Я не знаю, что делать с ними и их бюджетами». В действительности всё так же, как и с большими компаниями.

— По факту любому мастеру и ИП-шнику надо порядка 30 постоянных клиентов дополнительно. Это не такое большое количество, и для его достижения не понадобятся колоссальные бюджеты. Если вообще клиентов нет, база пустая, то 80 постоянных. В городе, где живет 700 тысяч человек официально, это просто капля, и найти их легко.

Поэтому посадочной страницей становится Инстаграм. Мы прорабатываем путь клиента, ищем точки усиления, запускаем рекламу. А иногда достаточно и простого ведения ленты с продуманной воронкой продаж. Просто надо всё уложить в систему. Снизить стихийность и хаос.

— У меня есть клиенты — средний бизнес. В этом случае, чтобы запустить безобидную акцию, приходится продавать себя и маркетинг сотрудникам компании, доказывать, пробираться сквозь море вопросов и комментариев: «А как, а что, а мне не нравится, я не думаю, что сработает». Иногда это невыносимо, потому что наёмные сотрудники не всегда замотивированы, им всё равно на показатели бизнеса. Не у всех настроена система мотивации.

А у девушек-предпринимательниц по-другому. Говоришь переделать прайс — передала за день. Говоришь: «Пишем скрипт продаж и ты по нему работаешь» — через час она скидывает переписку с клиентом, где использовала то, что обсуждали, и довела клиента до сделки. Отдача мгновенная.

Ещё деньги. Приходя наниматься на работу, ты себя продаёшь, объясняешь, почему именно тебя стоит выбрать. А тут говоришь цену, и тебе сразу платят. Не нужен танец с бубном — ответ будет сразу, без «докажи, что ты мне поможешь».

— Многие думают, что это несерьёзно, и в этой отрасли денег нет. Но вы не знаете обороты и личные планы продаж. У меня клиентка — девушка из центральной России. Её обороты порядка 150−180 тысяч рублей в месяц. Она — мастер маникюра и педикюра. На дому. Работает 5 дней в неделю и принимает не больше 4-х клиентов в день.

Тут история про баланс. Больше клиентов — больше денег. Начала преподавать онлайн или офлайн — и доход уже 200−400 тысяч.

— Есть стереотип, что такие девушки глупые и вот эти все «ноготочки по скидочке». Часто они в себя не верят, сомневаются в выборе. А тут родственники давят: «Зачем закончила институт? Фигней занимаешься, лучше бы на нормальную работу ходила. В офис». Неудивительно, что в итоге они опускают руки — им нужна моральная поддержка.

Именно такая просадка мешает им зарабатывать, а маркетологам и рекламным агентствам воспринимать их всерьёз. С их эмоциональностью нужно уметь работать, отбрасывать её и доходить до сути.

Как правило, девушки, с которыми я работаю, много вкладывают в себя. Они проходят по 2−3 курса по продажам и маркетингу одновременно. Учатся у хороших педагогов, психологов, коучей. Они готовы отдавать за обучение 40−50 тысяч. Я не помню, кто из моих коллег столько отдавал за обучение своих личных денег — порядка миллиона в год. Такое делают только самозанятые или руководители. Менеджеры в офисе ждут, когда за них заплатит их компания.

— Иногда они знают больше меня, но не могут применять это на практике, нет моего опыта с уверенностью. Они заставляют меня совершенствоваться, учиться и преподавать. Порядка 10 курсов по Инстаграму я прошла за 2 месяца только потому, что клиентки сами мне в контент-плане рассказывали. Синдром отличницы — всё знают, а применять бояться.

Когда была маркетологом, ориентировалась на бизнес, в котором работала. Сейчас ориентируюсь на свои «хочу». Сотрудничаю с людьми, которые ждут не конца рабочего дня, а новый день, чтобы бежать работать.

Моя миссия в том, чтобы сделать клиенток независимыми: от предрассудков, от зарплат мужей и кризисов, от клиентов, с которыми тяжело работать, от начальников и ненужной корпоративной культуры. Получается.